Między regałami, czyli dobry layout to klucz do sukcesu.

Sklep jaki jest każdy widzi. No właśnie: widzi, ale co dalej? Co zrobić, aby klient wszedł do środka? Jak umiejętnie ustawić meble, aby podwyższyć komfort zakupów, jednocześnie zwiększając sprzedaż? Jak stworzyć odpowiedni klimat dla klientów, aby nie poczuli się przytłoczeni i chcieli kupować właśnie w tym miejscu?

Zanim zaczniemy aranżacje naszej powierzchni warto zapoznać się z kilkoma zasadami, które ułatwią przemieszczanie się klienta w sklepie. Jednak  co zrobić jeśli mamy do czynienia z gotową, być może nieciekawą lokalizacją? Również w tym przypadku dzięki prostym trikom możemy poprawić stan rzeczy i zachęcić klientów do wejścia. Ale po kolei. Warto mieć na uwadze, że za zakupy w dużym stopniu odpowiadają emocje. Podobno reklama dźwignią handlu, ale czy aby tylko to nas i naszych klientów zachęca do wyboru określonego produktu? Na moim blogu, chcę bardziej skupić się na kwestiach technicznych, ale znalazłam ciekawy artykuł o naszych „zakupowych” emocjach – znajdziesz go tutaj.

W trakcie aranżacji powierzchni sprzedażowej, warto podzielić nasze miejsce na konkretne strefy, które spełniają określone funkcje. Ogólnie rzecz biorąc podział ten sprawdzi się zarówno w sklepach wielkopowierzchniowych, jak i w mniejszych sklepach z odzieżą.

Uproszczony schemat sklepu. (rys.1)

Sposób przemieszczania się po sali sprzedaży możemy podzielić na dwa rodzaje: ruch swobodnyruch wymuszony. Zależy nam, aby zatrzymać tego klienta jak najdłużej, zatem musimy mu stworzyć odpowiednie ku temu warunki. Przede wszystkim należy pamiętać, że klienci (zwłaszcza w sklepach, których nie znają) poruszają się w kierunku odwrotnym do ruchu wskazówek zegara (ma to związek ze sporą grupą ludzi, którzy są praworęczni). Jest to bardzo istotne, ponieważ uniemożliwienie klientowi takiej ścieżki poruszania się, może spowodować jego wyjście ze sklepu i raczej brak chęci do powrotu. Zgodnie z zasadą prawej strony wejście do sklepu, powinno znajdować się również po tej stronie lokalu. Jednak oczekiwania a rzeczywistość – jak wiadomo – nie zawsze się pokrywają. Pomimo różnych stron umieszczenia wejścia do sklepu istnieją wspólne sposoby, aby stworzyć wejście bardziej atrakcyjnym:

  1. Warto zaaranżować witrynę w taki sposób, aby kierowała swoje natężenie w stronę wejścia do naszego sklepu. Jest to skuteczne i proste rozwiązanie, zwłaszcza jeśli nasza witryna bezpośrednio sąsiaduje z witryną innego najemcy.
  2. Należy dać klientowi czas na rozeznanie się w miejscu, do którego wszedł. Stosowanie „potykaczy” na wejściu (praktykowane w bardzo wielu punktach) wbrew pozorom może zaszkodzić, ponieważ ogranicza to tzw. pas startowy (rys.1)
  3. W poście dotyczącym koloru pisałam o umiarze. Tutaj ta zasada, też się sprawdza. Bombardowanie klienta materiałami dotyczącymi marketingu od wejścia, spowoduje odczucie chaosu. Mimo tego, ta historia powtarza się nagminnie w miejscach, które agresywnie walczą o klienta. W czasach kiedy mamy na rynku wysyp marek odzieżowych, odstraszanie klienta na własne życzenie tylko napędza portfele konkurencji.
  4. Oczywiście produkt, który chcemy zaprezentować ma olbrzymie znaczenie. Początek sklepu, czyli nazwana profesjonalnie strefa dekompresacji to bardzo dobre miejsce dla prezentacji hitów sezonu, trendów, musthaveów. Ale jest pewna zasadzka: bardzo wielu klientów nie zatrzymuje się na początku sklepu ale dopiero po przebyciu jego 1/3 powierzchni. Dlatego, jeśli istnieje taka możliwość warto stosować powtórzenia towaru, jednak tutaj dochodzi wiedza na temat prezentacji produktów (a ten temat w innym wpisie).
  5. Kolejny element, to oświetlenie. Bez niego nawet najciekawsza strefa, straci na wartości.
  6. Z pozoru błahostka, ale wpływa bardzo mocno na wizerunek naszej marki: porządek i czystość. Najpiękniejsze stylizacje czy najbardziej ekskluzywne towary, będą wyglądać marnie na obdartym i zakurzonym stole i/lub manekinie.

Jak widać, już od „wejścia” można oddziaływać na zachowanie klienta. Z tej wiedzy korzysta bardzo dużo marek odzieżowych, ale nie tylko. Zasady budowania wizerunku poprzez sklepy są widoczne np. w luksusowych drogeriach lub niektórych sklepach z żywnością. Warto zaznaczyć, że na mniejszych powierzchniach również można zastosować rozwiązania mające na celu wywołanie określonej reakcji. Są to np. szklane drzwi stosowane w sklepach z biżuterią, które działają jak element witryny a jednocześnie dają możliwość pobieżnego rozeznania się co jest w środku. Stanowią one automatyczny pas startowy, w miejscu które ma mocno ograniczoną przestrzeń.

Jeśli wejście jest atrakcyjne, poprowadzi ono zgrabnie naszego klienta do dalszej części wnętrza. A tam nasz potencjalny klient natrafi na miejsca gorące oraz miejsca zimne. Jednym z zadań Visual’a jest wychwycenie takich miejsc oraz ich odpowiednie zagospodarowanie, w taki sposób aby wykorzystać ich potencjał. Miejsca gorące to nic innego jak punkty na mapie sklepu, cechujące się najwyższą „sprzedawalnością” towaru. Kolokwialnie rzecz ujmując: pewniaki. Towar na nich dobrze rotuje i zapewniają one zwiększenie sprzedaży asortymentu, często bez względu na jakość prezentacji. Za przykład mogę podać stoły i fakt, że mimo braku porządku i uzupełnienia na bieżąco braków, towar sprzedaje się z nich bardzo dobrze. Miejsca zimne to zaułki naszego sklepu: trudno dostępne kąty, ściany dzielące działy nie wykorzystane do prezentacji towaru, lub schowane strefy np. pod schodami. Mimo tego, że z takich miejsc jest trudniej sprzedać, nie należy ich wykluczać. Można je wykorzystać do prezentacji kampanii wizerunkowych (powieszenie plakatów wizerunkowych), lub też prezentacje towarów zdublowanych, albo umieszczenie tam najmniej istotnego dla nas sprzedażowo asortymentu.

W trakcie organizowania przestrzeni i ustawiania mebli, należy pamiętać o odległościach pomiędzy nimi. Drożność ścieżek komunikacyjnych oraz możliwość swobodnego przemieszczania się jest na wagę złota. Każdy z nas ma swoją przestrzeń (tutaj kilka słów) i przyjmuje się, że granica 120 cm to odpowiednia odległość umożliwiająca nam poruszanie się między meblami. Jednak ze względu na ilość mebli i towaru, często jest tak „gęsto”, że trudno zachować ten dystans, dlatego należy dostosowywać ustawienie mebli bardzo indywidualnie.

Urban Outfitters Sztokholm
Urban Outfitters Sztokholm

Jeśli uda nam się skutecznie przeprowadzić klienta przez nasz sklep to trafi on do kasy. Jak by na to nie patrzeć, to miejsce ma szczególne znaczenie z wielu względów:

  1. Często możemy naprawić ewentualne złe wrażenie, które wywołało u klienta szereg zdarzeń: brak rozmiaru, kolejka do przymierzalni, bałagan na stole itp. Zatem warto uczulić naszych pracowników i odpowiednio ich przeszkolić, nie tylko z zasad dokonywania transakcji, ale przede wszystkim z obsługi klienta.
  2. Jest to świetne miejsce na sprzedaż dodatkową. Drobne akcesoria, czy gadżety są kupowane pod wpływem impulsu i korzysta z tego bardzo wiele marek.
  3. Najczęściej przy kasie dokonujemy zwrotów i reklamacji, w związku z tym poprzez dobrą obsługę klienta, możemy z nim nawiązać pozytywne relacje. Nawet jeśli towar jest wadliwy klienci wracają, ponieważ mają zaufanie do firmy, która potraktowała go uczciwie i poważnie.

Wbrew pozorom ostatnie wrażenie, może mieć podobną siłę do pierwszego – warto o tym pamiętać.

Pull & Bear Barcelona

Visual Merchandiser odpowiada za wygląd swojego sklepu. Często otrzymuje on gotową instrukcje i na tej podstawie aranżuje określony dział, strefę czy sekcje. Jednak warto obserwować swoich klientów i korygować na bieżąco zaistniałe problemy, ponieważ zazwyczaj wytyczne są tworzone na określoną grupę sklepów, a nie dopasowywane indywidualnie. Podobnie mają się metody sprzed kilku lat, stosowane w miejscach gdzie nie dopuszcza się nowego, świeżego podejścia. Problem stanowią też pieniądze i brak chęci do inwestowania w odświeżenie swojego sklepu. Dlatego warto być elastycznym i otwartym na rozwój, aby umieć sobie radzić w różnych warunkach.

 

Jeszcze więcej informacji dotyczących Visual Merchandisingu, znajdziesz na moim blogu.

Zapraszam

M.

W tym wpisie korzystałam z książki: „Merchandising w małych i dużych firmach handlowych” L.Witek oraz z tego artykułu . Ciekawe informacje znalazła też tutaj. Zdjęcia do bloga znalazłam na tej  oraz tej stronie a także tu.

Podaj dalej ...Share on FacebookPin on PinterestShare on LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *