Świąteczna gorączka.

1 listopada, to kluczowa data dla retail’u. To moment, w którym machina sprzedaży w rytm „Last Christmas” rusza z całym impetem i pędzi przez ponad dwa miesiące, aby wyhamować na noworocznych „FINAL SALE”.

Wtedy to można zetrzeć brokat z sylwestrowych stylizacji i zrobić miejsce dla wyczekanej przez wszystkich wiosny. Uff… ale zanim to nastąpi, let’s get the party started!

Nikt z nas nie lubi robić zakupów w miejscach do tego źle przystosowanych. We wpisie dotyczącym layout’u, dostępnym pod tym linkiem, znajdziecie kilka wskazówek jak pracować z planogramem u siebie w sklepie, aby ruch klientów rozkładał się prawidłowo, a ich „przepływ” był równomierny.

Przygotowywanie świąt to bardzo pracowity okres chyba dla każdego i mimo, że atmosfera powinna być przyjazna i napawać miłością, czasem jest całkowicie odwrotnie. Brak czasu, natłok obowiązków i konieczność kupienia prezentów…Wszyscy to znamy! Dajemy się ponieść atmosferze i emocjom a to ma przełożenie na nasze działania. Nie oszukujmy się, świąteczny retail opiera się w bardzo dużym stopniu na właśnie takim zachowaniu. Warto poznać schematy według których działa nasz mózg podczas takich zakupów.

Zakupy impulsywne.

Przez taki zakup rozumie się relatywnie szybką decyzję zakupu podjętą w miejscu sprzedaży detalicznej. Na taką może wpłynąć reklama, wizerunek produktu, opakowanie, produkt czy ekspozycja. Warunkiem koniecznym do zaistnienia zakupów impulsywnych jest bezpośredni kontakt klienta z produktem oraz wywieranie wpływu na klienta w sklepie. Po produkty impulsowe konsument sięga w sposób niezaplanowany. Wpływ na jego decyzję ma m.in natychmiastowa chęć zaspokojenia potrzeby. (L.Witek)

Zatem dość oczywistym staje się fakt, że visual merchandiser ma olbrzymi wpływa na podjęcie decyzji dotyczących zakupu, zaczynając od witryny, przez półkę, przymierzalnię i sprzedaż dodatkową przy kasie. Umiejętne zagospodarowanie powierzchni sprzedażowej, może spowodować, że zakupy staną się nie tylko czynnością, ale doznaniem które wpłynie na nas pozytywnie (za takie trzymam kciuki!).

Odpowiednio rozplanowany sklep, daje poczucie pewnego rodzaju bezpieczeństwa dla robiących w nim zakupy klientów. Mając ograniczony czas, mogą się szybko rozeznać w temacie i zostać sprawnie obsłużeni. To przyczyni się do tego, że będą chętniej do takiego miejsca wracać.

Podsumowując: dobry visual merchandising ułatwia proces decyzyjny.

Witryna SAKS 5th Ave. Cartier pinterest.com

Proces decyzyjny.

Jego podjęcie zostało przebadane na wiele sposobów i aby wdrożyć go w życie, nasz mózg musi się zmierzyć z różnymi czynnikami i bodźcami, które doprowadzają do jego finalizacji.

Zrozumiałe jest, że czynniki, które wpływają na nasze zachowanie w sklepie i ewentualny zakup, powinny być jak najbardziej sprzyjające:

  1. Otoczenie fizyczne: czyli cały sklep – jego wystój, zapach, muzyka itp. Dostępność produktów i wyeksponowanie ich na witrynach oraz meblach to również jego części składowe.
  2. Otoczenie społeczne: czyli inne osoby, które robią z nami zakupy. Warto zaznaczyć, że poziom zatłoczenia i czas oczekiwania w kolejce ma tu ogromne znaczenie.
  3. Perspektywa czasowa: czyli czas jaki mamy na ich wykonanie. Jeśli nasze wcześniejsze odczucia dotyczące konkretnego miejsca będą pozytywne lub negatywne, to taka informacja jest wykorzystana przy robieniu zakupów pod dużą presją czasu. Szczególnie ważna informacja w trakcie trwania kampanii świątecznych.
  4. Orientacja zakupowa: czyli to co jest priorytetem naszych zakupów.
  5. Stan poprzedzający wizytę w sklepie: nasze samopoczucie czy zasobność portfela. Wszelkie niedogodności, czy niepokoje mają spory wpływ.

Wysoki poziom naszej frustracji spowodowany negatywnymi odczuciami zmniejsza prawdopodobieństwo podjęcia właściwej decyzji, co już samo w sobie rodzi kolejne zniechęcenie. Trwa błędne koło. A wystarczyłoby odpowiednio zadbać o to co ma wpływ na nasze bodźce.

Bodźce.

Tylko przypomnę, że nasz mózg odbiera ich V rodzajów: wizualne, słuchowe, zapachowe, dotykowe i smakowe. Absolutnie każdy z nich może być wykorzystany w skutecznej sprzedaży. Z głośników słyszymy kolędy i świąteczne szlagiery, co powinno nas nastrajać pozytywnie (czy tak się dzieje? niestety nie zawsze…). Ale czy zwróciliście uwagę na to co czujemy? W okresie świąt, warto zwrócić uwagę na aromamarketing, czyli tzw. sprzedaż zapachem.

Ponieważ właśnie zapach obok obrazu i dźwięku przechowywany jest w naszym mózgu najdłużej, odpowiednio dobrany do sprzedawanego asortymentu i pory roku może przedłużyć pobyt w sklepie nawet o 16%. Dlatego wzmożona woń cynamonu i choinki czy pomarańczy i czekolady, w trakcie świątecznych kampanii, nie powinna nikogo zdziwić. Tutaj temat opisany bardzo obszernie.

Odsyłam Was, moi Drodzy do wpisu o kolorach i ich szalenie ważnym wpływie na zakupy, tutaj znajdziecie ten post. Dodam tylko, że tak popularna w czasie świąt czerwień, budzi mocne skojarzenia bliskości i ciepła. Jest to najbardziej stymulująca nasz mózg barwa. A równie popularne złoto i srebro – kiedyś zarezerwowane dla marek ekskluzywnych – to kolory przepychu i elegancji, więc ich użycie w tym szczególnym czasie, jest zrozumiałe.

Najlepsze na koniec.

To co w świątecznym marketingu wielbię najbardziej, to oczywiście witryny! To czas, kiedy można całkowicie poluzować szelki i robić cuda! Na zachętę kilka zdjęć 🙂

Bergdorf Goodman – najlepsze zeszłoroczne okno świąteczne.
Bergdorf Goodman
Bergdorf Goodman
Harrods
Harrods

SAKS 5th Ave.
Tiffany

Święta to szczególny czas. Najważniejsze, aby spędzić ten czas z bliskimi naszemu sercu osobami! Tego Wam i sobie życzę 🙂

A jeśli ktoś jeszcze nie miał okazji zobaczyć, to polecam.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *